Nicht jeder Auftrag bringt Gewinn

Der Unternehmungserfolg - ein Ergebnis von Zufalligkeiten? In zahlreichen Unternehmungen ist die Ertragsentwicklung dem reinen Zufall iiberlassen. Anders ist die Tatsache nicht zu werten, daB Untersuchungsergebnisse immer wieder folgendes verdeutlichen: Insgesamt erreichen etwa 50-60% aller Auftrage keine ausreichende Kosten deckung. In vielen Fallen werden 80% und mehr an Auftragen durchgefiihrt, bis die Unternehmen aus der Verlustzone, in die siesich hineinmanovriert haben, in den Gewinnbereich kommen. Diese Zahlen sind mehr als besorgniserregend, zumal sie nicht auf einigen wenigen Zufallsergebnissen beruhen, sondern uns in der Praxis auf Schritt und Tritt begegnen. Besonders ungiinstige Verhiiltnisse zeigen sich bei Unternehmen mit umfangreichen Fertigungsprogrammen und unkontrollierten Auftragsstrukturen. Welcher Verkaufsleiter kennt die Anzahl seiner verlustbringenden Klein- und Sonderauftrage? Welcher Reisende oder Vertreter weill genau, wie sich sein leicht fertig hereingenommener Gefiilligkeitsauftrag im Betriebsgeschehen tatsachlich zu Buche schlagt? Wer stellt sich verantwortungsbewuBt die Frage, welchen Klein- und Sonderauftrag sich die Unternehmung noch "leisten" kann? Findet die Unternehmung eine Antwort, wo die Grenze vom lohnenden zum unren tablen Auf trag wirklich liegt? Auch bleibt weiterhin die Tatsache ungekHirt, wes halb den Vertriebskosten bislang so wenig Beachtung geschenkt wurde. Ihre Zu rechnung erfolgt in den meisten Fallen der Praxis noch immer in "ominosen" Zuschlagssatzen, pauschaliert und mit nivellierender Wirkung, wiihrend andere Kosten weitaus differenzierter erfaBt und verursachungsgerechter direkt zu geschlagen werden. Es erhebt sich damit die Forderung nach einem erfolgsorientierten Denken und Handeln. Erfolg und Ertrag stehen nicht nur im Alphabet, sondern auch im Wirtschaftsleben vor Umsatz.

Inhalt
I Die Planung als Kompaß für das Fertigungsprogramm.- 1. Sind unsere Unternehmen und Märkte noch überschaubar?.- 2. Wieweit kann uns die Planung eine Hilfe für Dispositionen sein?.- 3. Das »Fingerspitzengefühl« nützlich, aber unzulänglich.- II Das Fertigungsprogramm unter der Lupe Wie sehen unsere Fertigungsprogramme wirklich aus?.- 1. Läuft unsere Wirtschaft zu hochtourig?.- 2. Was bereits jeder Besucher und Kunde erfahren kann.- 3. Das Rechnungswesen als Fundgrube.- 4. Was sagen innerbetriebliche Umsatz- und Absatzmengenanalysen?.- 5. Durch zwischenbetriebliche Vergleiche aus fremden Programmen lernen.- 6. Ist die Aussagefähigkeit über das Fertigungsprogramm damit schon erschöpft ?.- III Die Entdeckung des inneren Auftragswertes Wertanalysen auch im Vertrieb.- 1. Die analytische Arbeitsbewertung steht Pate.- 2. Wertbestimmende Faktoren: Nicht jeder hat gleiches Gewicht.- 3. Anpassung durch Elastizität als Erfordernis wechselnden Geschehens.- IV Können wir uns Kleinaufträge leisten?.- 1. Ursachen gibt es viele.- 2. Keine Angst vor Ablehnungen.- 3. ... der richtige Kleinauftrag muß es sein.- V Bekannte, aber wenig erprobte Rezepte im Kampf gegen die Kleinaufträge.- 1. Wieweit können uns preispolitische Maßnahmen helfen?.- 2. Organisatorische Schachzüge machen das notwendige Übel tragbar.- 3. Weiß es auch ihr letzter Mann...?.- VI Der Typenwald wird immer dichter Ohne Programmbereinigung nur geringe Erfolgschancen.- 1. Niemals ist die Programmbereinigung vordringlicher gewesen als heute.- 2. Normung Typung und Spezialisierung: Drei Bausteine für ein gesundes Fertigungsprogramm.- 3. Typenüberladene Programme provozieren Kleinaufträge.- 4. Auch der Typenbereinigung sind Grenzen gesetzt.- 5. Kosten- und preispolitischeÜberlegungen helfen uns weiter.- VII Der Weg zur erfolgsorientierten Kostenerfassung und Kostenzurechnung.- 1. Wo liegt die optimale Losgröße ?.- 2. Die kritische Losgröße eine Wirtschaftlichkeitsrechnung.- 3. Welche Kosten verursacht ein Auftrag?.- 4. Die wahren Kosten des Kleinauftrages klare Vorstellungen fehlen.- 5. Der Eilauftrag ein kostenpolitisches Sorgenkind.- 6. Von der »Eintopfkalkulation« zu verursachungsgerechten Kostenzurechnungsmethoden.- Literaturzusammenstellung.

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